Les clients business-to-business (B2B) et business-to-consumer (B2C) varient à bien des égards. Les deux types de clients diffèrent également au sein de leurs industries respectives. L'article examine la façon dont les clients varient entre B2C et B2B.
Les clients B2B sont plus susceptibles d'être fidèles
Les clients B2B sont généralement plus fidèles que les clients B2C. Ils ont une relation plus forte avec l'entreprise et ils sont plus susceptibles de voir la valeur des produits et services fournis par l'entreprise. Les émotions sont un facteur crucial dans un achat B2C. Les consommateurs ont généralement tendance à être plus impulsifs dans leur prise de décision. Ils achètent souvent un produit spontanément, donc ils ne réfléchissent pas beaucoup à leurs achats.
En revanche, les consommateurs B2B réfléchissent plus attentivement à leurs achats. Le risque est souvent plus grand chez les consommateurs B2B, et donc les décisions ont tendance à être davantage basées sur la logique, les faits et les chiffres. Les émotions ont généralement un petit rôle à jouer dans leur processus de prise de décision.
De plus, beaucoup plus de personnes sont impliquées dans le processus de prise de décision dans le B2CS, et les cycles de vente sont beaucoup plus longs. Ces personnes feront souvent des recherches sur le produit ou le service et souhaiteraient plus probablement une relation étroite avec les équipes de vente pour obtenir ces informations. Le potentiel de fidélisation B2B est élevé. Alors que les clients B2C changent souvent, les consommateurs B2B ont tendance à rester fidèles au même fournisseur pendant plusieurs années.
Les entreprises B2B mettent davantage l'accent sur la transparence
Étant donné que les consommateurs B2C sont plus impulsifs dans leurs décisions d'achat, ils ne se soucient pas beaucoup de la livraison d'un produit ou d'un service. Cependant, comme les consommateurs B2B ont tendance à prendre des décisions logiques et réfléchies, ils aiment la transparence lors de l'achat d'un produit ou d'un service. Ils veulent savoir pourquoi le fournisseur a choisi une marque spécifique pour ses produits ou services ou comment la livraison lui convient le mieux.
Les entreprises ont souvent peu d'informations sur leurs clients. Pourtant, de nos jours, avec les médias sociaux, cela a radicalement changé et les organisations peuvent bénéficier d'un aperçu des comportements, des opinions et des tendances des clients. Les B2C sont plus susceptibles de porter plainte sur les réseaux sociaux. Lorsqu'ils reçoivent un mauvais service ou que leurs produits tombent en panne. Les consommateurs B2B se plaignent directement aux entreprises. Les consommateurs B2B sont plus susceptibles de communiquer avec les entreprises plutôt que de se plaindre d'elles sur les réseaux sociaux. Ils ont également une meilleure compréhension de l'impact de leur achat sur l'entreprise.
Les clients B2B sont plus sensibles au prix
Les clients B2B sont beaucoup plus sensibles que les clients B2C au prix. L'achat est souvent basé sur un calcul de la façon dont le produit ou le service bénéficiera à l'entreprise et à ses employés. En revanche, pour les achats B2C, les consommateurs sont souvent plus influencés par des émotions telles que le désir d'avoir le produit le plus récent sur le marché ou le sentiment qu'ils doivent acheter quelque chose pour s'intégrer à leurs pairs.
Les B2B doivent faire attention à ne pas paraître trop bon marché car cela rejaillira sur leur image et conduira à une perte de confiance de leurs clients. Ils ont tendance à avoir un seuil de prix qu'ils ne descendront pas en dessous. B2C n'a pas de seuil de prix lors de l'achat en ligne. Par conséquent, ils sont plus susceptibles de dépenser leur argent sur de nouveaux produits passionnants
Le processus d'achat est plus long pour les clients B2B
Le processus d'achat pour un client B2B est généralement beaucoup plus long que pour un client B2C. Cela est dû au fait que plus de personnes sont impliquées dans ce processus. De plus, beaucoup plus d'informations sont nécessaires avant qu'une décision finale puisse être prise. Tous ces facteurs contribuent à un long processus d'achat. Les clients B2C, en revanche, prennent souvent des décisions rapides en fonction de leurs émotions.
Les B2B ont plus en jeu lorsqu'ils effectuent un achat. Ils doivent tenir compte de leurs employés, de l'image de leur entreprise et de ce qu'ils ont à gagner d'un achat. Par conséquent, ils sont beaucoup plus sélectifs quant aux produits et services qu'ils achètent. Les clients B2C, en revanche, ont moins d'enjeux et peuvent être plus impulsifs dans leurs achats. En B2B, le processus d'achat identifie généralement les besoins et vérifie les exigences budgétaires.
Les clients B2B ont moins de temps pour prendre des décisions
L'achat étant basé sur des faits et une logique pour un client B2B, il a tendance à demander beaucoup d'informations aux équipes de vente. En conséquence, le processus ralentit souvent le processus d'achat car les professionnels de la vente ont besoin de suffisamment de temps pour rassembler toutes les données qui les aideront dans les efforts de vente de leurs clients. En retour, cela réduit le nombre d'opportunités que les consommateurs B2B ont pu avoir pour acheter des produits ou des services auprès de vous - ce qui signifie que les entreprises qui veulent gagner ces types de clients doivent savoir quand les contacter et combien de temps ils auront besoin investir dans le cycle de vente.
Les clients B2C, en revanche, sont moins exigeants en matière d'information. Ils prennent souvent des décisions basées sur une simple compréhension de ce que fait un produit. Ils n'ont pas non plus besoin d'autant de temps pour se décider que les clients B2B. Cela signifie que les entreprises peuvent les contacter quand elles le souhaitent et en ont envie.
La réputation est plus critique pour les clients B2B
Si la réputation d'une entreprise est vitale pour les clients B2B et B2C, elle l'est beaucoup plus pour ces derniers. En effet, les consommateurs sont souvent impulsifs dans leurs décisions d'achat et peuvent ne pas disposer de toutes les informations dont ils ont besoin pour faire un choix éclairé. En conséquence, ils sont plus susceptibles d'être influencés par une bonne ou une mauvaise réputation. D'autre part, les entreprises qui achètent des produits ou des services comprennent généralement mieux ce qu'elles recherchent, donc une bonne ou une mauvaise réputation aura moins d'impact sur leur processus de prise de décision.
Les clients B2B recherchent des produits de qualité à des prix abordables. Les B2B sont moins susceptibles d'adhérer à des programmes de relations publiques ou à une mauvaise presse. Les clients B2B sont généralement plus proches de la vérité puisqu'ils traitent directement avec les fournisseurs. Bien que la réputation B2C soit essentielle, ce n'est pas la seule chose prise en compte lors de l'achat.
Les médias sociaux sont plus critiques pour les clients B2B
En général, les médias sociaux sont plus critiques pour les clients B2B que pour les clients B2C. Les entreprises sont plus susceptibles d'utiliser les médias sociaux comme outil pour rechercher des fournisseurs potentiels et recueillir des informations à leur sujet. De plus, les entreprises sont plus susceptibles de communiquer avec leurs fournisseurs via les médias sociaux. Par conséquent, si vous souhaitez atteindre les clients B2B, vous devez être actif sur les plateformes de médias sociaux.
Les clients B2B sont plus susceptibles d'utiliser les médias sociaux pour des raisons professionnelles. Ils recherchent des informations et des moyens d'améliorer leur activité. D'autre part, les clients B2C sont plus susceptibles d'utiliser les médias sociaux pour se connecter avec leurs amis et leur famille.
Les entreprises qui souhaitent atteindre les clients B2B peuvent réussir en utilisant des campagnes de marketing mettant en évidence les qualités et les avantages spécifiques de leurs produits ou services. Les propriétaires d'entreprise doivent mettre l'accent sur ce qu'ils gagnent en achetant un produit ou un service. En revanche, ils doivent être prudents vis-à-vis des clients B2C car ces derniers peuvent être sensibles à la publicité négative. Pour atteindre ces consommateurs, ils devront investir davantage dans leur présence sur les réseaux sociaux et s'assurer que leur réputation en ligne est positive et digne de confiance.
Les clients B2B et B2C sont essentiels pour une entreprise. Cependant, il est crucial de comprendre les différences entre ces deux types de clients pour commercialiser vos produits et services de la manière la plus efficace possible. En sachant ce qui différencie un client B2B d'un client B2C, vous pouvez adapter vos efforts de marketing pour tirer le meilleur parti de votre temps et de votre argent et atteindre les personnes qui seront véritablement intéressées par ce que vous avez à offrir.
